Les management packages représentent aujourd’hui un enjeu stratégique majeur pour l’optimisation de la rémunération des cadres dirigeants tout en soulevant d’importants questionnements fiscaux pour les bénéficiaires comme pour les sociétés qui les mettent en place.
À l’heure où la fiscalité française évolue sans cesse et où le contrôle de l’administration fiscale se fait de plus en plus rigoureux, il est essentiel de bien appréhender les contours de ces dispositifs incitatifs, leurs mécanismes d’optimisation, et les risques fiscaux potentiels qui leur sont associés.
Chez NBE Avocats, nous sommes régulièrement sollicités par des dirigeants, entreprises ou investisseurs confrontés à la structuration ou à la requalification de plans de management, ou désireux de sécuriser leur traitement fiscal dans un contexte souvent mouvant.
Il est primordial de rappeler que la présente analyse, bien qu’issue de la législation et de la doctrine administrative en vigueur au 1er janvier 2024, ne constitue en aucun cas un conseil individualisé. Toute situation requiert une étude spécifique, et nous invitons nos lecteurs à solliciter un rendez-vous avec un avocat fiscaliste de NBE Avocats pour bénéficier d’un accompagnement sur mesure.Cette introduction vous propose d’éclairer les principaux axes d’optimisation des management packages ainsi que les risques fiscaux inhérents, afin de vous permettre de mieux appréhender les enjeux et d’anticiper la conformité de votre stratégie patrimoniale ou d’entreprise, dans le respect de la réglementation fiscale actuelle.
Comprendre la notion de management packages
Définition et objectifs
Les management packages désignent des dispositifs contractuels et financiers visant à associer la rémunération de certains cadres dirigeants ou managers à la performance ou à la valeur future de la société. Leur objectif premier est d’aligner l’intérêt des dirigeants sur celui des actionnaires : une croissance de la valeur de l’entreprise se traduira pour le bénéficiaire par un gain financier significatif. Typiquement, ces plans comprennent :
- des attributions d’actions gratuites (AGA),
- des options de souscription ou d’achat d’actions (« stock-options »),
- des BSPCE (bons de souscription de parts de créateur d’entreprise),
- des mécanismes de « ratchet » ou de sweet equity.
Pour une analyse plus pointue des nouvelles technologies et de leur impact sur ces dispositifs, vous pouvez consulter nos informations sur le droit NTIC. En pratique, ces packages sont omniprésents dans les opérations de LBO (leveraged buy-out), les levées de fonds de sociétés technologiques ou encore lors de l’entrée d’un nouvel investisseur au capital d’une société. Ils peuvent être conçus pour récompenser une performance individuelle, collective ou la réalisation de conditions de présence dans l’entreprise.
Les principaux instruments utilisés
Actions gratuites (AGA)
Les actions gratuites permettent l’attribution sans contrepartie financière, sous condition d’ancienneté ou de performance, d’actions de la société au bénéficiaire. Un exemple concret : un CTO rejoint une startup en 2022 et se voit attribuer 4 000 actions gratuites, dont l’acquisition définitive est subordonnée à sa présence continue dans l’entreprise pendant 3 ans.
Stock-options
Les stock-options confèrent le droit (et non l’obligation) d’acheter, dans une période donnée, des actions d’une société à un prix fixé au moment de l’attribution (prix d’exercice). Leur intérêt réside dans la possibilité de profiter d’une valorisation future des titres.
BSPCE
Les BSPCE sont réservés aux sociétés répondant à certains critères (PME, moins de 15 ans d’existence, non cotées ou cotées sur un marché spécifique). Ils offrent au titulaire, souvent un salarié ou un dirigeant, la possibilité de souscrire des actions à un prix avantageux.
Ratchets et sweet equity
Le ratchet est une clause contractuelle qui permet d’ajuster plus généreusement la quote-part de capital du dirigeant ou du manager en fonction de la performance ou du prix de sortie, au détriment des autres actionnaires. Le sweet equity désigne toute structuration privilégiant le management sur la répartition du capital ou sur la plus-value de cession.
Les motivations des parties prenantes
Pour l’entreprise, ces dispositifs sont essentiels pour :
- attirer et fidéliser des talents hautement qualifiés,
- motiver la performance via une incitation financière différée,
- aligner les intérêts du management et des actionnaires, notamment en vue d’une cession ou d’une introduction en bourse.
Pour les dirigeants, il s’agit d’un puissant levier d’enrichissement complémentaire au salaire classique, notamment dans les phases de croissance forte ou à l’approche d’un événement structurant (cession, IPO, etc.).
Les enjeux fiscaux des management packages : principes généraux
Distinction capital/revenu
Le traitement fiscal d’un management package dépend principalement de la qualification du gain réalisé lors de la cession des titres : s’agit-il d’un revenu de nature salariale ou d’une plus-value de cession de valeurs mobilières ? La distinction est cruciale : en cas d’imposition salariale, les prélèvements sont plus importants (impôt sur le revenu au barème progressive jusqu’à 45 %, contribution exceptionnelle sur les hauts revenus, charges sociales), alors que la taxation en plus-value peut permettre l’application du PFU à 30 % (flat tax, incluant impôt et prélèvements sociaux).La jurisprudence récente, renforcée par l’arrêt Marle Participations du 13 juillet 2021 du Conseil d’État, a clarifié les critères de qualification :
- L’existence d’un risque capitalistique assumé par le manager,
- La dissociation du package par rapport à la qualité stricte de salarié (condition d’accès, modalités, etc.),
- La possibilité réelle de perte.
En présence d’un mécanisme purement incitatif, fonction de la seule performance, sans investissement réel ni aléa, l’administration fiscale tend à requalifier le gain en salaire.
Illustration chiffrée : impact fiscal selon la qualification
Prenons le cas d’un dirigeant ayant acquis, en 2020, 1 500 actions via un management package pour un prix global de 15 000 €. Il revend l’intégralité de ces titres en 2023 pour 95 000 €, générant une plus-value brute de 80 000 €.
- Si la plus-value est considérée comme salariale, le gain sera imposé au titre de l’impôt sur le revenu (TMI applicable, ex. 45 %), assorti des prélèvements sociaux à 9,7 % et de la CSG/CRDS (9,2 %). Au total, la taxation peut excéder 50 % du gain.
- Si la plus-value est réputée mobiliaire, elle relèvera du PFU à 30 % : 24 000 € environ d’impôt et prélèvements sociaux, contre plus de 40 000 € sous le régime salarial.
Ce différentiel rend l’analyse et la structuration du management package absolument déterminantes.
Les règles déclaratives : vigilance sur les obligations annuelles
Selon la nature du gain, plusieurs déclarations peuvent être concernées :
- Déclaration 2042 : pour l’impôt sur le revenu, rubrique « Revenus exceptionnels ou différés ».
- Déclaration 2042-C : pour les revenus additionnels ou spécifiques.
- Déclaration 2074 : pour les plus-values mobilières.
- Déclaration des revenus de valeurs mobilières : si versements d’actions gratuites ou stock-options.
Les dates à respecter varient généralement de mi-avril à début juin selon le département et le type de déclaration, tant en ligne qu’au format papier. Un oubli ou un retard expose le bénéficiaire à des pénalités (10 % à 80 %) et intérêts de retard (0,2 % par mois).Pour plus d’informations pratiques sur la déclaration et la fiscalité personnelle des dirigeants, n’hésitez pas à consulter nos ressources en droit fiscal.
Panorama des principales catégories de management packages et de leur régime fiscal
Les actions gratuites
Régime juridique
Conformément à l’article L.225-197-1 du Code de commerce, la société peut attribuer gratuitement des actions à ses dirigeants ou salariés, sous réserve de respecter des périodes d’acquisition (généralement au moins 1 an) et de conservation (au moins 1 an après acquisition), sauf exceptions.Pour en savoir plus sur les actions gratuites et leur encadrement légal, consultez le site Service-Public.fr.
Régime fiscal actuel (2024)
- Pour le bénéficiaire :
- Les gains d’acquisition (valeur des actions à l’attribution définitive) sont assimilés à des traitements et salaires, imposés au barème progressif, avec prélèvements sociaux sur les revenus d’activité (9,7 %).
- La plus-value d’acquisition est imposable l’année où le bénéficiaire devient pleinement propriétaire, même sans cession immédiate.
- En cas de cession ultérieure, la plus-value de cession (différence entre prix de cession et valeur au moment de l’acquisition) relève du PFU à 30 %.
- Pour la société :
- Les charges associées à l’attribution (valeur des actions, contribution patronale) sont déductibles du résultat fiscal, certains plafonds étant applicables.
Illustration
Une société attribue à son directeur financier 3 000 actions gratuites d’une valorisation unitaire de 10 € à l’acquisition définitive en 2024. Si le bénéficiaire revend ces actions, en 2026, à 18 € l’unité, il devra :
- Déclarer 30 000 € (3 000 x 10 €) comme traitement et salaire en 2024 (déclaration 2042, case appropriée),
- Déclarer une plus-value mobilière de 24 000 € (3 000 x (18 €-10 €)) en 2026 (déclaration 2042-C et 2074).
Les stock-options
Mécanisme
Le bénéficiaire se voit attribuer le droit d’acheter des actions à un prix fixé lors de l’attribution (prix d’exercice), durant une période déterminée.
Régime fiscal
- À l’exercice, la différence entre le prix d’exercice et la valeur des actions correspond à un avantage imposable comme salaire (avec cotisations sociales).
- En cas de cession, la plus-value éventuelle (prix de vente moins valeur retenue à l’exercice) est imposable au PFU (30 %).
Vous retrouverez une explication détaillée sur la fiscalité des stock-options sur le site officiel de l’administration fiscale.
Exemple
En 2022, 2 000 stock-options sont attribuées à un manager, à un prix d’exercice de 12 €/option. En 2025, il exerce ses options et achète 2 000 actions alors valorisées à 30 €. L’avantage en nature (36 000 €, soit [30 €-12 €] x 2 000) est imposé comme salaire. En 2028, il revend les titres à 45 €, générant une plus-value soumise au PFU : [45 €-30 €] x 2 000 = 30 000 €, à reporter sur la déclaration 2074.
Les BSPCE
Principe
Réservés aux jeunes PME innovantes non cotées, les BSPCE offrent des conditions de souscription d’actions à un prix préférentiel. Ils sont notamment très répandus dans l’univers des startups françaises et ont pour vocation de fidéliser les talents en début d’aventure entrepreneuriale. La Bpifrance propose un dossier complet sur ce dispositif.
Fiscalité applicable
- En cas de cession des titres issus de BSPCE, la plus-value est soumise au PFU de 30 %, ou, si le titulaire a exercé depuis au moins trois ans à la date de la cession dans la société, à un taux préférentiel de 12,8 % (hors prélèvements sociaux de 17,2 %), conformément à l’article 150-0 D ter du CGI.
Exemple
En 2020, une start-up attribue à son CTO 800 BSPCE permettant, à terme, la souscription de 800 actions à 8 €/unité. En 2024, ces actions sont revendues à 40 € par titre, après 4 années d’exercice effectif. La plus-value de 25 600 € ([40 €-8 €] x 800) bénéficie alors du taux réduit de 12,8 %, soit une imposition favorable par rapport au régime de droit commun.
Les ratchets et sweet equity
Mécanismes
- Ratchet : Clause contractuelle bénéficiant au management par un ajustement de la participation lors d’une future levée de fonds ou cession, conditionné à la performance.
- Sweet equity : Attribution de titres à des conditions plus favorables que le marché ou les investisseurs financiers, souvent par le biais d’une catégorie particulière d’actions.
Appréciation par l’administration fiscale
La fiscalité dépend de l’existence d’un risque réel, de l’investissement personnel du manager et du caractère aléatoire du gain. En cas de structuration abusive ou d’absence d’aléa économique, l’administration est fondée à requalifier le gain en salaire.
Optimisation des management packages : pistes et précautions
Sécuriser la qualification en capital
Plus la structuration d’un management package marque la prise de risque capitalistique par le dirigeant (investissement personnel, prix de souscription aligné sur la valeur de marché), plus la probabilité de bénéficier du régime fiscal avantageux des plus-values mobilières est forte. Il est donc recommandé de :
- Prévoir la souscription à un prix d’émission équitable,
- Éviter les garanties de rachat ou clauses d’indemnisation automatique,
- Documenter l’aléa économique assumé par le bénéficiaire.
Limiter les risques de requalification
Les risques de requalification en salaire peuvent provenir de :
- Conditions d’attribution exclusivement liées à la performance,
- Absence de véritable investissement personnel (prise de risque),
- Rachat systématique ou à valeur garantie par l’entreprise/des actionnaires.
À titre d’exemple, l’administration fiscale a régulièrement remis en cause des schémas où le manager n’avait aucune possibilité de perte financière réelle, ni de prise de risque, estimant alors qu’il s’agissait d’une rémunération déguisée.
Combiner les instruments de management packages
Une stratégie d’optimisation peut consister à combiner plusieurs instruments afin de diversifier les sources de gains et d’adapter la fiscalité sur plusieurs années, en tenant compte :
- du calendrier fiscal,
- des plafonds de chaque régime,
- du projet personnel du dirigeant (sortie à court ou long terme).
À titre d’illustration, un plan intégré pourrait prévoir :
- Attribution d’actions gratuites pour fidéliser à moyen terme,
- Stock-options pour motiver la performance individuelle,
- BSPCE pour permettre la plus-value en cas d’exit réussi,
- Clause de ratchet en cas de cession à un multiple prédéfini.
Points de vigilance et actualités jurisprudentielles récentes
Jurisprudence récente : arrêt Marle Participations et suites
Le Conseil d’État, dans l’arrêt Marle Participations (13 juillet 2021, n° 428506), a réaffirmé que la qualification du gain issu d’un management package doit reposer sur les circonstances de fait, et notamment la réalité du risque économique assumé par le bénéficiaire. Cet arrêt confirme que si la structuration du mécanisme témoigne d’une prise de risque identique à celle d’un investisseur classique, un traitement en plus-value mobilière est justifié.En pratique, l’administration continue de scruter de près la conformité des plans, en examinant les conventions, pactes d’actionnaires, modalités de sortie, et, le cas échéant, en procédant à des requalifications avec redressements substantiels à la clé.
Les contrôles fiscaux : pratique et documentation
En cas de contrôle, l’administration exigera :
- Les conventions de plan de management signées,
- La preuve du financement réel (apports, virements),
- Les procès-verbaux d’assemblée et de conseil,
- Le détail des modalités de cession/actionnariat effectif.
La conservation rigoureuse de ces éléments, ainsi qu’une anticipation des zones de risque, sont déterminantes pour sécuriser le traitement fiscal.
Risque de double taxation et dimension internationale
La mobilité internationale des dirigeants implique parfois la double imposition, notamment lorsque le manager a acquis des titres dans un pays différent de celui de la cession. L’analyse des conventions fiscales internationales et le recours à l’article 164 C du CGI (exit tax) ainsi que l’application des crédits d’impôt doivent être anticipés dans la structuration du management package.
Procédure déclarative : mode d’emploi et bonnes pratiques
Le calendrier fiscal
Pour chaque exercice, il est important de :
- Répertorier tous les avantages perçus au titre du management package écoulé (attribution, acquisition, cession de titres…),
- Utiliser les bons formulaires :
- 2042 et 2042-C pour l’impôt sur le revenu,
- 2074 pour les plus-values,
- 2086 pour la déclaration de certains instruments ou de plus-values spécifiques.
- Respecter les dates limites de déclaration : généralement entre avril et juin de chaque année (par exemple, en 2024 : 23 mai pour la zone 1, 30 mai pour la zone 2, 6 juin pour la zone 3 en déclaration en ligne).
La valeur à déclarer
Il est primordial de distinguer :
- La valeur d’acquisition (lors de l’attribution définitive, pour actions gratuites ou stock-options),
- Le prix de cession et la plus-value (à reporter si cession en cours d’année fiscale).
Préparer et anticiper un contrôle éventuel
Gardez toujours à disposition :
- Les attestations de souscription,
- Les justificatifs de paiement ou de transfert de titres,
- Les relevés de compte-titres,
- Les accords de plan et les procès-verbaux ad hoc.
Une documentation complète et à jour limite significativement le risque de redressement.
Quelques cas pratiques et simulations chiffrées
Cas 1 : attribution d’actions gratuites et cession rapide
Un dirigeant se voit attribuer 2 000 actions gratuites en janvier 2021, acquises définitivement en janvier 2023 (valeur unitaire 15 €). Il cède ses actions en avril 2023 à 22 € l’unité.
- À l’acquisition : imposition sur 30 000 € (2 000 x 15 €) au barème progressif.
- À la cession : imposition sur la plus-value mobilière de 14 000 € (2 000 x (22 € - 15 €)) au PFU de 30 %.
- Formulaire à remplir : 2042 pour le salaire, 2042-C pour la plus-value, 2074 pour le détail.
Cas 2 : stock-options avec cession différée
Une directrice technique exerce 1 000 stock-options en 2020 à 12 € (valeur à l’exercice : 30 €). Avantage en nature soumis à imposition : 18 000 €. Elle revend les titres à 50 € en 2024.
- Imposition à l’exercice : 18 000 € comme salaire (imposé en 2020).
- Imposition à la cession : 20 000 € ([50 € - 30 €] x 1 000) au PFU (2024).
- Déclarations : 2042 et 2042-C, 2074 au moment de la cession.
Cas 3 : management package structuré en période de mobilité internationale
Un dirigeant étranger, résident fiscal espagnol lors de l’attribution d’un management package en France en 2019, devient résident fiscal français en 2023 lorsqu’il cède les titres générés. La convention fiscale France-Espagne devra être consultée pour éviter une double imposition. Le dirigeant devra déclarer le gain en France (formulaires 2042/2074) et le cas échéant, imputer tout crédit d’impôt attaché.
Points de vigilance particuliers : évolutions législatives et sécurisation
Les incertitudes sur la doctrine administrative
La doctrine fiscale étant régulièrement mise à jour (notamment le BOFiP), il importe de vérifier, avant mise en place ou liquidation d’un management package, que les conditions de l’opération sont toujours conformes à la dernière doctrine applicable au 1er janvier de l’année concernée.
Anticiper les évolutions législatives
Chaque loi de finances annuelle est susceptible de modifier l’environnement fiscal des instruments étudiés (modification des taux de prélèvements sociaux, des plafonds de plans, des conditions d’éligibilité aux BSPCE, etc.). Une veille juridique continue, assurée par le juridique ou le conseil d’un cabinet spécialisé, permet de prévenir tout risque de non-conformité.
Audit régulier et sécurité juridique
Il est conseillé de procéder à un audit régulier des plans de management, tant sur le plan juridique (validité, conformité aux statuts sociaux) que fiscal (respect des conditions légales). Un rescrit fiscal peut être envisagé dans certains cas pour sécuriser la qualification fiscale du dispositif.
Pour aller plus loin : management packages dans les opérations de private equity et international
Enjeux spécifiques lors d’une opération de LBO
Dans les opérations de LBO, la structuration des management packages doit prendre en compte le levier d’endettement, la dilution potentielle des actionnaires managers, et l’alignement des intérêts lors de la sortie (covenants, clause de liquidation préférentielle, etc.).Un déséquilibre dans les droits économiques, un accès privilégié au rendement du capital, ou une absence de prise de risque sont susceptibles de soulever une requalification, notamment en cas de contrôle postérieur à la cession globale de la société.
Dimension transfrontalière : expatriation, impatriation, exit tax
La fiscalité française comporte des règles spécifiques en cas de transfert de domicile fiscal (article 167 bis CGI – exit tax). Un manager quittant la France alors qu’il détient encore les titres issus du management package devra anticiper une taxation immédiate ou différée de la plus-value latente, sous réserve des mécanismes de sursis ou de report. Réciproquement, un impatrié doit également s’enquérir du traitement des valeurs mobilières acquises avant l’arrivée et des éventuels crédits d’impôt mobilisables lors de la cession.
Cet article, à vocation exclusivement informative, ne saurait constituer un conseil fiscal personnalisé. Chaque situation appelle une analyse fine, tenant compte des spécificités individuelles, des plans en vigueur et des éventuelles particularités transfrontalières ou patrimoniales. Pour toute question relative à la mise en place, la requalification ou la déclaration d’un management package, il est vivement recommandé de solliciter un rendez-vous auprès d’un avocat fiscaliste du cabinet NBE Avocats.Accueil – Pour tout complément d’information, nous vous invitons à consulter notre site et à explorer nos domaines de compétence, tels que le droit fiscal et le droit NTIC.
