Management package : comment éviter la requalification en salaire

Les management packages sont sous haute surveillance fiscale. L’enjeu, pour les dirigeants et managers, est d’éviter que le gain de sortie soit requalifié en salaire, avec une imposition et des charges sociales bien plus lourdes. Depuis les arrêts du Conseil d’État du 13 juillet 2021 et la création, en 2025, de l’article 163 bis H du CGI, le cadre juridique a profondément évolué.(cms.law)Cet article propose une grille de lecture concrète pour structurer un management package et limiter le risque de requalification, en tenant compte du nouveau régime fiscal applicable. Il s’agit d’informations générales, à visée pédagogique : elles ne valent pas consultation juridique ou fiscale personnalisée. Pour toute analyse de situation ou mise en place de schéma, un accompagnement dédié par un cabinet spécialisé – tel que NBE Avocats – est indispensable.

1. Comprendre le risque de requalification en traitements et salaires

1.1. Qu’est-ce qu’un management package en pratique ?

Sous l’appellation « management package » on regroupe divers instruments attribués à des dirigeants ou salariés clés :

bons de souscription d’actions (BSA ou BSA ratchet) ;
stock-options « hors régime légal » ;
actions de préférence ;
BSPCE, actions gratuites (AGA) ou équivalents dans les start-up.

L’objectif économique est double : associer le management à la création de valeur (logique d’investisseur) et aligner ses intérêts avec ceux des actionnaires, notamment en LBO. Fiscalement, toute la difficulté est de savoir si le gain de sortie rémunère un risque capitalistique ou s’il constitue en réalité un complément de rémunération.

1.2. La grille de lecture issue de la jurisprudence

Par une série d’arrêts de plénière fiscale du 13 juillet 2021, le Conseil d’État a posé une règle désormais centrale :

par principe, le gain tiré de BSA, d’options ou d’actions est imposable comme plus-value mobilière (article 150‑0 A du CGI) ;
il en va autrement lorsque, au regard des conditions de réalisation du gain, celui-ci doit être considéré comme acquis en contrepartie des fonctions de salarié ou de dirigeant : il est alors imposé dans la catégorie des traitements et salaires (articles 79 et 82 du CGI).(cms.law)

Les critères retenus portent notamment sur :

l’existence d’un véritable risque de perte (absence de garantie de rachat à prix plancher) ;
la durée de détention entre la souscription et la cession ;
le lien entre le gain et la performance de l’entreprise ou de la personne ;
l’éventuelle interposition d’une société purement artificielle.(village-justice.com)

1.3. Les conséquences fiscales et sociales d’une requalification

Une requalification en salaire emporte des conséquences lourdes :

imposition au barème progressif de l’impôt sur le revenu (avec, par exemple, une tranche à 45 % pour la fraction la plus élevée), au lieu du prélèvement forfaitaire unique de 30 % applicable aux plus-values mobilières ;
assujettissement aux cotisations sociales et contributions salariales, ainsi qu’aux charges patronales, à la différence de la simple soumission aux prélèvements sociaux (17,2 %) en matière de plus-values ;
intérêts de retard (0,20 % par mois) et pénalités pouvant aller jusqu’à 40 % (manquement délibéré) voire 80 % en cas d’abus de droit (article L. 64 du LPF).(actu-juridique.fr)

Pour l’entreprise, la remise en cause peut conduire à un redressement URSSAF parallèle, avec rappel de cotisations, majorations et pénalités. L’enjeu économique global d’un audit portant sur un management package significatif se chiffre souvent en centaines de milliers d’euros.

2. Le nouveau cadre légal des management packages depuis 2025

2.1. L’article 163 bis H du CGI : un régime spécifique

La loi de finances pour 2025 (article 93) a créé l’article 163 bis H du CGI, entré en vigueur le 16 février 2025.(lexbase.fr)Ce texte instaure un régime d’imposition spécifique des gains réalisés dans le cadre de management packages :

par principe, le gain net acquis en contrepartie des fonctions est imposable comme salaire ;
mais une fraction de ce gain peut, sous conditions, bénéficier du régime des plus-values de cession de valeurs mobilières (article 150‑0 A du CGI).(justice.pappers.fr)

Concrètement, le gain de sortie est donc fractionné :

une part, plafonnée par une formule, est traitée comme plus-value mobilière ;
le surplus reste imposé comme traitement et salaire.

Ce régime s’applique aux titres dont la cession, disposition, conversion ou mise en location intervient à compter du 15 février 2025.(bofip.impots.gouv.fr)

2.2. Conditions : titres éligibles, risque de perte et durée de détention

Le BOFiP (BOI‑RSA‑ES‑20‑60 du 23 juillet 2025) précise les conditions d’éligibilité :(bofip.impots.gouv.fr)

Les titres doivent être des titres de capital (ou donnant accès au capital) de la société émettrice ou d’une société du groupe. Les obligations simples en sont exclues.
Ils doivent présenter un risque de perte : la condition n’est pas remplie si un mécanisme garantit au bénéficiaire un prix de cession au moins égal à son prix d’acquisition ou de souscription.
Une durée minimale de détention de deux ans est exigée pour la plupart des titres (hors exceptions visées par le BOFiP, notamment pour certaines actions gratuites et stock-options).

Le texte précise également que la présence d’une promesse de rachat à un prix plancher, ou d’engagements protecteurs trop importants, est de nature à exclure l’application du régime favorable.

2.3. Imposition, prélèvements sociaux et PEA

Le mécanisme de plafonnement de la fraction de gain imposable comme plus-value repose sur la formule suivante (en simplifiant) :

Limite de gain imposable comme plus-value = (multiple de performance financière × prix payé) – prix payé.(bofip.impots.gouv.fr)

Le multiple de performance traduit l’évolution de la valeur de la société de référence entre l’entrée et la sortie. Le surplus au-delà de cette limite est imposé comme salaire.Les principaux effets pratiques sont :

imposition de la partie « plus-value » au PFU (12,8 % d’IR + 17,2 % de prélèvements sociaux), sauf option pour le barème ;
imposition de la partie « salaire » au barème progressif, et assujettissement à une nouvelle contribution sociale spécifique de 10 % pour les dispositions réalisées entre le 15 février 2025 et le 31 décembre 2027, en sus des autres prélèvements sociaux du patrimoine mais sans cotisations sociales patronales ;(revuefiduciaire.grouperf.com)
exclusion des titres de management package des emplois éligibles au PEA et PEA‑PME à compter du 15 février 2025 ; les gains correspondants ne bénéficient plus de l’exonération d’IR attachée au plan.(bofip.impots.gouv.fr)

Ce nouveau cadre ne supprime donc pas le risque de requalification en salaire, mais le structure et en encadre partiellement les effets.

3. Structurer un management package pour limiter la requalification en salaire

Ce qui suit constitue des lignes directrices générales. Toute mise en œuvre doit être adaptée au cas particulier, après analyse détaillée de la situation de l’entreprise, de ses actionnaires et des managers concernés.

3.1. Assurer un véritable risque économique pour le manager

Le point central, réaffirmé tant par la jurisprudence que par le BOFiP, est l’existence d’un risque de perte réel :(village-justice.com)

le manager doit supporter un investissement significatif, à un prix proche de la valeur de marché ;
les mécanismes de ratchet ou de préférence doivent rester corrélés à la performance économique, sans garantir un rendement ;
toute clause de rachat à prix minimum ou d’indemnisation automatique en cas de perte doit être examinée avec une extrême prudence.

Exemple : un dirigeant investit 200 000 € dans des BSA. En cas d’échec du plan d’affaires, il doit pouvoir perdre tout ou partie de cette mise. Si l’investisseur principal lui garantit de récupérer au moins 200 000 € quoi qu’il arrive, le risque économique est affaibli et l’argument d’une rémunération salariale sera renforcé.

3.2. Distinguer clairement l’investissement en capital de la rémunération

Un management package ne doit pas se substituer à la rémunération « normale » du manager. À défaut, l’administration pourra considérer que le gain constitue un complément de salaire :(actu-juridique.fr)

définir une politique de rémunération (fixe, variable, bonus) autonome, documentée et cohérente avec le marché ;
éviter que les objectifs du package se confondent avec les objectifs du bonus annuel ;
limiter les clauses conditionnant la conservation des titres à la seule présence dans l’entreprise (good/bad leaver) à celles strictement nécessaires.

En pratique, un manager gagnant déjà une rémunération conforme au marché, et investissant à ses risques dans un véhicule d’intéressement, aura de meilleurs arguments pour défendre la qualification de gain en capital (au moins pour la fraction plafonnée par l’article 163 bis H).

3.3. Soigner la rédaction contractuelle et la documentation

La rédaction des contrats (pacte d’actionnaires, convention de BSA, plan d’options, etc.) est déterminante. Il convient de :

expliciter la logique économique du dispositif (alignement d’intérêts, partage du risque et de la valeur créée) ;
préciser les modalités de calcul de la performance financière (TRI, multiple d’investissement, etc.), en cohérence avec le BOFiP ;(bofip.impots.gouv.fr)
documenter les valorisations retenues à l’entrée et à la sortie (rapport d’évaluation, décisions des organes sociaux) ;
tracer les négociations avec les investisseurs, notamment lorsque les managers investissent à côté d’un fonds dans des conditions similaires.

En cas de contrôle, cette documentation permettra de démontrer que le management a agi comme un investisseur avisé, et non comme un salarié percevant une rémunération déguisée. L’assistance d’un cabinet spécialisé en droit fiscal est alors déterminante.

3.4. Interposition de sociétés et modalités de sortie

La tentation est forte de loger les titres issus du management package dans une société interposée (holding de managers, société civile, etc.). Or, le Conseil d’État a jugé que la requalification en salaires peut s’appliquer même lorsque les titres sont détenus via une société, en recourant le cas échéant à la procédure d’abus de droit.(sbl.eu)Quelques principes de prudence :

ne pas constituer une société dépourvue de substance, n’ayant pour objet que de « remonter » un gain en capital ;
veiller à ce que la holding supporte réellement le risque économique (financement, emprunts, engagement sur la durée) ;
aligner les conditions de sortie des managers avec celles des autres investisseurs : une cession très rapprochée de l’exercice de l’option, sans exposition au risque de marché, renforce le risque de salariat (scénario explicitement visé par l’arrêt du 13 juillet 2021).(village-justice.com)

3.5. Anticiper les obligations déclaratives et le calendrier

Bien structurer un management package suppose aussi d’anticiper son traitement déclaratif :

la fraction de gain imposée en traitements et salaires est, en principe, déclarée par l’employeur dans la DSN et pré-remplie sur la déclaration de revenus n° 2042 du bénéficiaire ;
la fraction de gain assimilée à une plus-value mobilière est déclarée dans la partie « revenus de capitaux mobiliers et gains de cession » de la 2042, avec le cas échéant une annexe n° 2074 lorsque les calculs sont complexes ;
les opérations réalisées en N (par exemple en 2025) sont déclarées en N+1 (déclaration de 2026), généralement entre avril et juin, selon le département de résidence.

Une cohérence est indispensable entre la documentation juridique, les bulletins de paie, les formulaires fiscaux et, le cas échéant, les déclarations sociales. En présence d’instruments numériques (tokens, actions tokenisées, etc.), une expertise combinée en fiscalité et en droit NTIC est souvent requise.

4. Exemples chiffrés : plus-value ou requalification en salaire ?

Les cas ci-dessous sont volontairement simplifiés et ne remplacent pas une étude au cas par cas. Ils illustrent néanmoins la logique appliquée par l’administration et les juges.

4.1. Exemple avec application du régime des plus-values (article 163 bis H)

Un dirigeant acquiert, le 27 janvier N, 1 000 actions de la société A au prix unitaire de 100 €, soit 100 000 € investis. Le 20 mai N+4, il cède ces actions dans le cadre de la sortie de LBO. La performance financière de la société (au sens de l’article 163 bis H) est égale à 5 sur la période.(revuefiduciaire.grouperf.com)La limite de gain imposable comme plus-value est alors calculée selon la formule administrative, qui aboutit, dans un tel cas, à un plafond de 1 400 000 €. Si le gain net de cession est, par exemple, de 1 200 000 €, il peut entièrement être taxé comme plus-value (PFU 30 %). Si le gain net atteignait 1 600 000 €, 1 400 000 € seraient imposés comme plus-value et 200 000 € comme salaire.

4.2. Exemple de requalification quasi intégrale en salaire

Autre hypothèse : un directeur financier se voit consentir une option lui permettant d’acheter des actions pour 1 € l’unité, sous réserve que le TRI du fonds dépasse un certain seuil. Il exerce l’option lorsque le TRI est atteint, puis revend les titres quatre jours plus tard dans le cadre de la cession du groupe, pour un gain d’environ 500 000 €.(blog.avocats.deloitte.fr)Dans une affaire de ce type, le Conseil d’État a jugé que le gain devait être imposé en traitements et salaires, le manager n’ayant pratiquement pas été exposé au risque de variation de la valeur entre l’exercice et la cession. Le très court délai et le caractère étroitement lié à ses fonctions ont fait pencher la balance en faveur d’une requalification quasi intégrale en salaire.

FAQ – Questions fréquentes sur la requalification des management packages

Comment savoir si mon management package présente un risque de requalification en salaire ?

Le risque est élevé lorsque le gain de sortie est étroitement corrélé à vos fonctions (atteinte d’objectifs personnels, présence continue dans l’entreprise, clauses de non-concurrence, etc.) et que votre investissement réellement à risque est limité. L’existence d’une garantie de rachat à prix plancher, d’une durée de détention très courte ou d’une interposition de société sans substance sont également des signaux d’alerte. À l’inverse, un investissement significatif, supportant un risque de perte réel et aligné avec celui des autres investisseurs, milite plutôt pour une qualification de gain en capital, au moins dans le cadre de l’article 163 bis H.

Quelles clauses contractuelles sont particulièrement sensibles pour l’administration fiscale ?

Les clauses les plus délicates sont celles qui réduisent fortement le risque économique du manager : promesse de rachat à prix minimum, mécanismes de protection intégrale en cas de baisse de valeur, ou encore clauses prévoyant une rémunération quasi automatique en cas de réalisation d’événements déterminés. Les dispositions prévoyant une sortie très rapide après l’exercice des options, ou conditionnant l’intégralité du gain à des critères de performance individuels, sont également scrutées de près. Une revue détaillée du pacte d’actionnaires et des conventions annexes est donc indispensable avant toute mise en place ou renégociation de management package.

Que se passe‑t‑il si l’administration requalifie mon gain plusieurs années après l’opération ?

L’administration dispose, en principe, d’un délai de reprise de trois ans, prolongé dans certains cas (notamment en cas de manœuvres frauduleuses ou d’abus de droit). Une requalification ultérieure entraîne un rappel d’impôt sur le revenu, les prélèvements sociaux correspondants, les intérêts de retard et, le cas échéant, des pénalités pouvant aller jusqu’à 40 % ou 80 % selon la gravité reprochée. Parallèlement, l’URSSAF peut procéder à un redressement de cotisations sur la même période. Face à un tel risque, il est souvent utile d’anticiper la stratégie contentieuse ou transactionnelle avec un cabinet spécialisé.

Comment le nouveau régime de l’article 163 bis H s’articule‑t‑il avec les BSPCE, AGA et stock‑options ?

L’article 163 bis H vise le gain net réalisé sur les titres acquis en contrepartie des fonctions. Il exclut expressément les avantages déjà traités par les régimes spécifiques des BSPCE (article 163 bis G), des stock‑options (article 80 bis) et des actions gratuites (article 80 quaterdecies).(bofip.impots.gouv.fr) En pratique, on distingue donc : le gain d’exercice ou d’acquisition, imposé selon ces régimes propres, et le gain de cession ultérieur, susceptible d’entrer dans le champ de l’article 163 bis H. L’analyse doit être menée instrument par instrument, en reconstituant la chronologie des opérations et la performance financière.

Peut-on sécuriser un management package par un rescrit fiscal ?

Le recours au rescrit peut être envisagé, mais il est délicat. La qualification du gain dépend de nombreux éléments factuels (niveau de risque, conditions financières, rôle effectif du manager, etc.) qui évoluent dans le temps. L’administration est donc réticente à se prononcer trop en amont sur un schéma complexe. En revanche, un rescrit sur des aspects ciblés (par exemple, l’éligibilité d’un dispositif au champ de l’article 163 bis H) peut parfois se justifier. Dans tous les cas, la préparation du dossier de rescrit nécessite une analyse juridique, fiscale et économique approfondie, généralement menée avec l’appui d’un cabinet spécialisé.

Et maintenant ? Comment sécuriser votre management package ?

La réforme de 2025 ne supprime pas le risque de requalification des management packages en salaire : elle impose au contraire une analyse plus fine, au croisement du droit fiscal, du droit des sociétés et, pour certaines opérations, du numérique. Pour structurer ou revoir votre schéma (BSA, BSPCE, actions de préférence, plans d’options, instruments tokenisés), il est vivement recommandé de vous faire accompagner.Le cabinet NBE Avocats intervient régulièrement sur ces problématiques complexes en fiscalité patrimoniale, LBO, management packages et actifs numériques. Pour échanger sur votre situation et envisager les solutions adaptées, vous pouvez prendre contact via le formulaire de contact du cabinet. Ce premier échange permettra de qualifier vos enjeux, d’identifier les risques et de définir la stratégie de sécurisation la plus pertinente.

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